Objectifs de la formation
Concrètement grâce à cette formation négociation vous aurez :
– Acquérir des techniques de négociation, pragmatiques, éprouvées
– Apport d’outils
– Échanges d’expérience
– Mises en pratiques vidéo filmées
À qui s’adresse cette formation ?
Cette formation négociation commerciale s’adresse aux responsables commerciaux, ingénieurs commerciaux et globalement à toute personne amenée à négocier en position de vendeur
Prérequis
Aucun
Programme
A – Anticiper : comment se préparer avant une négociation?
- Développer un discours pour se distinguer de la concurrence ?
- Outil : comment mettre en valeur ses forces concurrentielles
- Outil : 2 tables de préparation : négociations simples & complexes
- Mises en situation : début de construction des outils
C – Comprendre les acheteurs : les différents types d’acheteurs
- Stratégies d’achats ? – Quels sont les différents types d’acheteurs ?
T – Tactiques d’achat : les différents types d’achats
- Quels sont les processus d’achat types ?
- Système décisionnel du client ?
I – Identifier son profil de négociateur: connaître son style de négociateur
- La matrice des styles de négociateur : combatif, joueur, conciliant, etc.
- assertivité : son intérêt, comment l’améliorer
O – Orienter son comportement : les tactiques acheteurs, les parades
- Les 12 commandements de l’acheteur.
- Les tactiques : la dévalorisation / la menace / l’urgence / le coup
- de théâtre / le budget limité / la concurrence identique
- Mises en situation : jeux de rôle
N – Négocier : comment gérer habilement une négociation ?
- Se servir de la découverte client – Techniques d’argumentation
- 2 outils pour traiter les objections – Comment se défendre – savoir concéder avec une contrepartie – converger vers la solution finale – les scénarios de rupture. Des techniques possibles pour l’obtention
- d’engagement. La négociation spécifique du prix
- Mises en situation : jeux de rôle filmés
- La négociation face à un groupe (acheteurs, experts, etc.)
- Comment spécifiquement s’y préparer – Comment la dérouler ?
- Pièges spécifiques : le gentil et le méchant, etc. – Comment gérer ?
- Mises en situation : jeux de rôle
- Négociations difficiles : différends avec un acheteur
- Tactiques de reformulation
- Tactiques de redéfinition
- L’attitude assertive
- Quelques situations particulières : la mauvaise foi, l’interlocuteur muet, etc.
- Mises en situation : jeux de rôle filmés
Thèmes : Négociation