Formation Passer de technicien à technico-commercial

La culture commerciale ne peut plus se limiter aux croyances anciennes : « il a du bagout, alors il est bon vendeur », « j’ai des bons produits alors ils vont se vendre facilement ». Elle doit se penser, se structurer et s’exercer régulièrement en fonction des contraintes de l’environnement, du projet de l’entreprise, du marché, et de la maturité des équipes. Sans abandonner ses connaissances techniques, le technico doit évoluer de façon constante à travers des comportements orientés client.
Concrètement, à l’issue de cette formation technico commercial, vous serez capable de :
– Appréhender les outils d’organisation pour définir précisément leur stratégie commerciale,
– Appréhender les méthodes de négociation pour être suffisamment à l’aise dans leur fonction de technico-commercial,
– Qualifier une offre et y répondre avec pertinence,
– Adapter leurs comportements en fonction des différentes typologies de clients/prospects.

Cette formation technico commercial s’adresse à toutes personnes issues de la technique et désireuses de prendre des fonctions de technico-commerciales ainsi qu’aux technico-commerciaux déjà en poste voulant améliorer leurs connaissances

Avoir un secteur géographique défini avec un portefeuille clients/prospects existant

Les caractéristiques du technico-commercial

• Ses rôles et missions, les différences entre technicien et commercial
• Ses atouts, les qualités requises, ses styles de vente
• Identifier et traiter les résistances au changement pour adhérer à la fonction

S’organiser et mettre en oeuvre les actions commerciales

• Analyser le potentiel de prospection de son secteur et son marché pour contribuer à l’évolution de l’offre commerciale et développer les ventes
• Organiser son plan d’actions commerciales en fonction de ses objectifs, des affaires en cours
• Mettre en oeuvre des actions de suivi pour fidéliser le client.

Se positionner sur un projet en mode consultation

• Identifier la demande, la définir et construire la solution
• Qualifier l’opportunité : identifier les critères décisionnels et le degré concurrentiel
• Rédiger la proposition commerciale et préciser les éléments différenciants
• Mettre en avant le ROI de la proposition

Apprendre à défendre son offre en face à face

• Présenter une solution technique et mettre en avant les motivations du prospect
• Répondre aux objections
• Négocier la proposition commerciale, connaître ses marges de manoeuvres
• Prévoir une solution de repli
• Conclure en dynamique et projeter son prospect sur le moyen et long terme

Apport de méthodes et exercices pratiques en groupe et sous groupe. Mises en situation filmées et débriefées individuellement