Formation Savoir vendre et négocier avec les grands comptes

Cette formation Négociation vous permettra de :

• Découvrir les spécificités de la vente stratégique aux grands comptes et adapter sa stratégie commerciale.
• Élaborer un plan d’action pour conquérir le compte.
• Renforcer son impact personnel en communication pour faire face à la variété des interlocuteurs et des situations.
• Négocier en préservant sa rentabilité.

Cette formation Négociation s’adresse à toute personne amenée à conduire des négociations pour aborder des clients et prospects grands comptes : vendeurs, commerciaux, responsables comptes-clés, chefs de projets etc.

Aucun

Définir le périmètre d’action du commercial grand comptes

• Comprendre le fonctionnement d’un grand compte Définition des grands comptes Caractéristiques communes Être commercial grand compte : qualités intrinsèques et principales caractéristiques, démarche et rôle spécifique

Étape 1 : Analyser et élaborer un plan d’action du compte

• Évaluer le potentiel du compte, son intérêt stratégique, financier, économique… Répertorier les informations utiles pour travailler avec ce compte (son marché, ses enjeux, ses projets, etc.) Construire sa grille de synthèse du compte (les activités, l’organisation, les hommes…) Définir sa stratégie de pénétration du compte Identifier les difficultés et les tactiques de contournements

Travaux pratiques

Etablir la cartographie d’un compte à partir d’informations données

Etape 2 : Faire vivre la relation avec le compte

• Enrichir sa connaissance du compte : identifier les différents interlocuteurs et leurs rôles dans la prise de décision (conseillers, filtres, décisionnaires…) et le fonctionnement des différents services impliqués Préparer les entretiens et les informations à obtenir Gérer les contacts avec des interlocuteurs multiples Identifier les bénéfices perçus par le client des solutions proposées et leurs avantages concurrentiels (ROI, motivations d’achats…) Fédérer les équipes en interne dans le suivi du compte et l’apport d’informations stratégiques : revue de compte, revue d’affaires Estimer les chances de succès

Cas pratiques

Elaboration d’une fiche d’analyse d’affaires concurrentielles

Étape 3 : développer ses capacités à négocier

• Se positionner en conseil Préparer ses négociations (de positions, et/ou d’intérêts) pour préserver ses marges Appréhender les comportements et techniques d’achat des acheteurs Faire face aux pièges Préserver les relations dans la durée Mise en situation : préparer et conduire une négociation Synthèse des points essentiels à retenir