Course objectives
S’il suffisait d’avoir un bon produit et un service associé pour remporter la vente à chaque rendez-vous, quel ennui ! Au contraire, Les clients ne nous attendent pas, ils ont déjà un fournisseur et ont parfois une meilleure connaissance des produits que le commercial lui-même. Il est donc impératif pour le commercial de démontrer sa rigueur et ses compétences à travers son organisation et sa communication pour lui donner envie de changer. Cette formation vente permettra aux participants de :
– Préparer une visite client sur le plan stratégique et psychologique,
– Conduire un entretien de vente de qualité en face à face,
– Savoir recueillir les besoins et motivation pour conclure une vente adroitement.
Who is this course for?
Cette formation vente s’adresse aux Commerciaux itinérants ou sédentaires, attachés commerciaux, technico-commerciaux, VRP…
Prerequisites
Aucun
Programme
Avoir de la rigueur dans la démarche commerciale
- Les circuits de décision, quels sont les rôles de chacun ? Les conditions exigées pour réussir un entretien de vente La préparation technique, psychologique et matérielle
Obtenir des réflexes d’écoute active
- Les processus et outils de communication. Créer l’empathie Règles pour bien réussir le premier contact Découvrir les besoins formels et virtuels (méthode AIDE) Les techniques de questionnement qui favorisent l’adhésion de l’interlocuteur Repérer les freins et les motivations d’achat de l’interlocuteur
Développer une argumentation persuasive
- Structurer son argumentation (CAB) Valoriser ses produits/services Proposer une solution gagnant/gagnant Motiver son interlocuteur à acheter
Répondre aux objections
- Reconnaître les différentes natures d’objection sincères ou non Traiter les objections avec respect et savoir s’en servir comme tremplin de vente Attitudes à adopter face à l’objection prix Repérer les signaux d’achat verbaux et non verbaux
Conclure la vente et prendre congé
- Valoriser pour convaincre Provoquer l’adhésion par les techniques de conclusion Conforter sa vente Projeter son client vers la prochaine visite
Travaux Pratiques
Apport de méthodes et exercices pratiques, mises en situation filmées, débriefing et définition d’axes de progrès
Topics: Commercial - Relation client